صفات المفاوض الناجح
المفاوض هو الشخص الذي يحاول التوفيق بين طرفين متخاصمين او بينهما مصالح متضاربة، بغية الوصول الى صيغة اتفاق بينهما، من خلال التفاوض والاتفاق على بعض البنود الخاصة، والتي تتطلب الكثير من الدبلوماسية والمهارة التي لا تتوافر لدى كل الافراد.
ما صفات المفاوض الناجح
الصفات التي يتصف بها المفاوض الناجح، وأهمية وجوده في بعض المؤسسات يمكن التعرف اليها خلال السطور التالية.
- الاحتفاظ بهدوئه التام أثناء عملية التفاوض، وبالأخص في الحالات التي يتعرض فيها للضغط من قبل الطرف الآخر الذي يسعى للحصول على أكبر فائدة فى التفاوض، مع ضرورة أن يلتزم العمل على المنطق والعقل، حتى في ظل المحاولات التي يقوم بها الطرف الآخر لإثارة عواطفه.
- التسليم بأن كل شيء يخص القضية قابل للتفاوض، واستمالة الطرف الآخر للقضية من خلاله ايهامه بأنه على الجانب الرابح، بذلك يستطيع أن يكسب المزيد من النقاط في عملية التفاوض.
مهارات المفاوض الفعال
المهارات التي يتحلى بها المفاوض الناجح، وأهمية وجودها فيه لنجاح المؤسسات يمكن طرح أبرزها فيما يلي:
- استخدام طريقة الأسئلة حتى يفتح الباب أمام مزيد من المعلومات التي يمكن الحصول عليها من الطرف الآخر، ويركز انتباهه على الاستماع ومحاولة ربط النتائج والافكار ببعضها البعض، حتى تكون له الأفضلية واليد الطولى في عملية التفاوض.
- يمكنه الاستفادة من أساليب الإقناع، حتى يستطيع التأثير على الطرفين محل التفاوض، ويحاول اقناعهما بالمغريات المادية في حال توافرها، واستخدام المقارنات والبدائل، والإقناع بتوضيح المزايا والعيوب.
- حركة الجسد للطرف الآخر في عملية التفاوض من الأشياء الجيدة التي يمكن أن يعتمد عليها في الخطوات المقبلة خلال جلسات التفاوض.
- التجهيز لعملية التفاوض من خلال جمع المعلومات، ودراسة قضية التفاوض بشكل مفصل، ومحاولة إيجاد أرضيَّة مشتركة بين الأطراف المتنازعة لبدء التفاوض، ومحاولة الوصول إلى اتفاق يرضي جميع الأطراف، ومعرفة رأي كل طرف على حدة، وتوضيح نقاط الاتفاق والاختلاف بينه وبين الجهة المقابلة، ومساحة التفاهم، هذه الامور من شأنها أن تعينه على معرفة كل التفاصيل الخاصة بقضية التفاوض.
ما هي مستويات التفاوض
هناك خمس مراحل يجب أن تمر بها أي عملية تفاوض:
- مرحلة الاستكشاف Explorationفي تلك المرحلة تحاول الأطراف تكوين نوع من الفهم لمتطلبات كل منها من الآخر. وتصل الأطراف إلى نوع من الإحساس المشترك بنوع الاتفاق الذي يمكنهم التوصل إليه
- مرحلة تقديم العروض والمقترحات Bidding: في مرحلة تقديم العروض والمقترحات يقوم أحد الأطراف أو كلاهما معاً بتقديم عروضه ومقترحاته بالنسبة لكل قضية من القضايا في الصفقة. في هذه المرحلة يكون كذلك إدراك القضايا التي ينبغي الاستقرار عليها أثناء مرحلة المساومة .
- مرحلة المساومة Bargaining : في مرحلة المساومة فإن كل فريق يفاوض الفريق الآخر من أجل تحقيق ميزة نسبية لصالحه. وكلما وصلت مرحلة المساومة إلى درجة النضج تأتي لحظة يدرك فيها كل طرف أن الاتفاق بينهما قد أصبح في متناول اليد . وهنا تبدأ مهلة الاستقرار على الصفقة أو الوصول إلى اتفاق أو تسوية .
- التوصل إلى اتفاق أو تسوية Settlingتصل جميع الأطراف هنا إلى اتفاق يرضيهم.
- مرحلة إقرار الاتفاق Ratifying: أخيراً هناك مرحلة إقرار الاتفاق بشكل مكتوب عادة، وفي بعض الأحيان يشمل ذلك تحديد التفاصيل القانونية. ويجب أن يؤخذ في الحسبان أن الطريقة التي يتم بها تناول هذه المراحل في عملية التفاوض تختلف من موقف تفاوضي لآخر. وفي الغالب لا تسير هذه المراحل في تتابع منطقي واضح . ونجد أن أطراف التفاوض يقومون بتحركات مفاجئة إلى الأمام أو إلى الخلف عبر هذه المراحل وأحياناً نجد المفاوضين يتبعون هذه المراحل في أحد جوانب الصفقة إلى النهاية... وهكذا بالنسبة للجانب الثاني. ويمكن القول ان المفاوض الفعال ينبغي أن يدرك – ولو في عقله الباطن – هذه المراحل الخمس من أجل الرقابة الفعالة على عملية التفاوض .
كيف تكون مفاوضا ناجحا
- التحلي بالصبر والإبداع: تستغرق عملية التفاوض مدة طويلة، وهي تعتبر عملية معقدة، ويحدث فيها التطور بكميات قليلة، ويتسبب المفاوضون الذين لا يمتلكون الصبر والإصرار عادة بحدوث أخطاء مكلفة، ويعد المفاوضون الأكثر إبداعاً الأكثر نجاحاً وتأثيراً، وتأتي الحلول الجيدة في العادة إلى المفاوضين الذي يتحلون بالصبر، والقدرة على الانتظار.
- الاستعداد للمفاوضة: يعد التحضير للتفاوض أمراً بالغ الأهمية، وعليه يجب تحضير بعض القواعد للنفس قبل البدء في ذلك، مثل إذا حصل الأمر (س)، يجب أن يتم فعل الأمر (ص)، وإذا صرخ الشخص المقابل، أو كان ذا رد فعل عدواني فيجب حينها طلب أخذ استراحة لتهدئة الأمر، والعودة إلى الهدوء، كما يجب الحرص على حضور المفاوضة من قبل أشخاص آخرين لتقييم الوضع من وجهات نظر مختلفة.
- التحكم بالعواطف: يجب أن يمتلك المفاوض القدرة على التحكم بمشاعره أثناء التفاوض، وقد يؤدي السماح للعواطف بالسيطرة على الشخص خلال المفاوضة إلى نتائج غير مرغوبة.
- القدرة على حل المشاكل: يمتلك الأفراد الذين يمتلكون مهارات التفاوض القدرة على البحث عن حلول مختلفة للمشاكل، بدلاً من التركيز على الأمر المطلوب في النهاية من التفاوض.