نمارس جميعا التفاوض والاقناع باستمرار في الحياة اليومية حول أمور متفاوتة، بعضها قد يكون مهما والبعض الآخر ليس له أهمية تذكر. ويعتبر إتقان مهارات التفاوض من مفاتيح النجاح الأساسية في الحياة المهنية ومجالات الأعمال.
تشير عملية التفاوض إلى موقف يتنافس فيه طرفان أو أكثر من خلال مجموعة من العمليات لا تخضع لشروط محددة سلفاً حول موضوع مشترك، يتم فيها عرض مطالب كل طرف وتبادل الآراء.
الإقناع هو احدى مهارات التفاوض الاساسية، ويتطلب التحدّث، بحيث تجعل الناس يتقبلون حديثك بشكل أفضل.
ما هي مهارات التفاوض والإقناع
- مهارات التفاوض والإقناع متعددة وتستخدم باكثر من طريقة من قبل الشخص لإتمام عملية التفاوض والإقناع، وتتمثل هذه المهارات في:
- تقييم الاحتياجات المختلفة والأولويات عند الطرف الآخر ومحاولة الوقوف عليها وعلى مدى أهميتها.
- إقامة علاقة ناجحة ومثمرة مع الطرف المستهدف بالإقناع .
- الاستماع لاهتمامات الطرف الآخر ومحاولة فهمها .
- عرض نقاط المواجهة والرفض بهدف التغلب على أيّ اعتراض.
- إيضاح شروط الاقتراح.
مهارات التفاوض وحل النزاعات
تنقسم هذه المهارات لأكثر من نقطة، منها الاستماع الفعّال، فعلى المفاوض التمتع بمهارة الاستماع بفعالية للطرف الآخر أثناء النقاش.
ويجب على المفاوض أن يتحكم في عواطفه أثناء حل النزاع ويبقي انفعالاته تحت السيطرة أثناء المفاوضات، واختيار الذكاء اللغوي والمصطلحات، فيجب أن يكون المفاوض قادراً على التواصل مع طرف أو أطراف المناقشة لفظيًا بصورة واضحة ودقيقة.
الهدف النهائي من التفاوض هو الوصول إلى حلول ومكاسب، لذا يجب أن يقف المفاوضون على أرضية العمل على حل المشكلات وليس فقط المكسب من المفاوضات، فاتخاذ القرار مرحلة قد يكون الهدف منها إنهاء حالة جمود ما أو إجراء ترتيبات مساومة.
مهارات الإقناع
مطابقة لغة الجسد مع الشخص المراد إقناعه، من خلال محاكاة حركاتهم وإيماءاتهم، الى جانب تغيير حجم الصوت بشكل يناسب الطرف الآخر، للوصول إلى النتيجة المروغبة في نهاية المفاوضات والحديث معا.
من الضروري الانتباه الى استخدام سرعة التحدّث نفسها، اذ إنّه لا يجوز الإسراع بالكلام عند كون المتحدّث بطيئا في كلامه، كما يجب مراعاة المواضيع الهامة بالنسبة للطرف الآخر، والتي يمكن معرفتها من خلال ما يظهر في حديثه.
أساليب التفاوض
التفاوض بالضغط يقوم على أساس المفاوضة التنافسية التي تتسم غالبا باتخاذ موقف دون الحياد عنه والعدوانية وفرض الإرادة، والحصول على اكبر قدر من التنازلات منه وبدون أن يضطر للجوء للمواجهة المباشرة.
التفاوض بالإقناع : على النقيض من التفاوض بالضغط ، يكون الشغل الشاغل للمتفاوضين عن طريق الإقناع هو الاحتفاظ بالعلاقات أو تحسينها من خلال التوصل الى حل يرضي جميع الأطراف .
أمور تدعم مهارات التفاوض مع الآخرين
الاستماع الفعال، ويتمثل ذلك بالإصغاء التي هي مهارة من أهمّ مهارات الاتصال التي يجب استخدامها أثناء التفاوض مع الآخرين بطريقة صحيحة، فيساعد حسن الاستماع على جمع المعلومات المهمة من الشخص الآخر.
يعدّ الزمن حليفاً للمفاوض إذا قام باستغلاله بالشكل المناسب والصحيح ، من خلال عدم الاندفاع في الحصول على حلّ سريع، بل اتخاذ خطوة خطوة في صعود السلم.
من الضروري محاولة فهم عواطف الآخرين، وأسباب سلوكهم؛ لفهم وجهة نظرهم، والتأثير من خلال العمل على كل المهارات السابقة في محاولة فهم الآخرين والتأثير عليهم.